04/09/07

De olho na forte demanda do setor de construção, além dos negócios voltados ao mercado sucroalcooleiro, energético e de mineração e manutenção das estradas, as empresas do setor de vendas de equipamentos pesados como a Sotreq, revendedora exclusiva de equipamentos da americana Caterpillar comemoram o cenário positivo dos negócios. O principal enfoque da empresa neste ano é a área de construção, que deverá apresentar evolução de 20% dos negócios que, segundo analistas, detém hoje 25% do mercado. “Atualmente, a construção representa 55% do faturamento da Sotreq, enquanto a mineração e energia são responsáveis por 40% e 5%, respectivamente”, diz ao DCI o diretor da matriz, Ricardo Pimentel, que ressalta os planos de fazer a Sotreq passar “a representar 35% do setor em pelo menos um ano”. Responsável por um faturamento de R$ 2,2 bilhões no ano passado, a Sotreq, cujo lucro líquido foi de R$ 132 milhões, segundo o balanço atualizado pelos valores de janeiro de 2007, prepara altos investimentos para a expansão de suas unidades no interior. Hoje a empresa está presente nas Regiões Sudeste, Centro-Oeste e Norte do País. Otimista, a empresa não descarta a abertura de capital no futuro. “A Sotreq já começa a estudar a possibilidade de abrir capital, mas não será nos próximos 12 meses. Porém, a abertura de capital é uma saída e é possível que venha a acontecer no médio a longo prazo”, alega o diretor. Expansão da rede Para atingir o plano de crescimento, a empresa abrirá até outubro uma unidade em São José do Rio Preto (SP) e no ano que vem uma em Araçatuba (SP). “A Sotreq quer estar mais próxima de seus clientes e isso pressupõe estar mais próxima fisicamente com novas filiais”, diz o diretor. Para Pimentel, manter a liderança no mercado exige atenção com as tendências do setor. Por isso a empresa prepara investimentos da ordem de R$ 200 milhões até o ano que vem, sendo metade do valor aplicado no Brasil ainda neste ano. Os outros R$ 100 milhões serão gastos até o final de 2008 na abertura de novas filiais em várias regiões do País. Para alavancar seus rendimentos e buscar novos nichos, a empresa reforça a presença na construção, principalmente de estradas. “Estamos com foco maior na divisão de construção para o mercado de varejo.;O número de vendas está muito crescente em 2007. Pela primeira vez conseguimos manter acréscimo nas vendas por quatro anos consecutivos”, diz. Para o executivo esse fato é digno de comemoração. “A tendência é o crescimento se manter pelos próximos dois anos”, crê. Outro fator apontado pelo diretor como preponderante para este cenário positivo do mercado é a redução da dependência dos investimentos do governo no setor de construção, que desde o processo de privatização recebe grandes investimentos privados. Tecnologia Ampliar a área de atuação, a gama de clientes e aumentar os seus pontos-de-venda fazem parte do plano da Sotreq para elevar seu market share. Por isso a empresa se mantém atenta aos investimentos em tecnologia. O diretor da companhia lembra aportes na área de contact center, ferramenta considerada por ele determinante para atender clientes de menor porte. Visando expandir sua área de atuação, a empresa criou novo canal, denominado “Construção Leve”, para clientes que necessitam de equipamentos de pequeno porte. Segundo Pimentel, o desafio da empresa era identificar não só as necessidades como também quais novos clientes poderiam usufruir desse tipo de serviço. Para atendê-los foi criada uma estrutura de atendimento e comercialização com vendedores ativos e receptivos, atuando com metodologia de contato direto para venda de máquinas, além de peças e serviços. “O foco do contact center está na redução dos custos e no o atendimento ao cliente. Isso irá permitir uma redução do nosso custo de cobertura, além de expandir nossa cobertura para clientes que não atendíamos e para produtos de menor valor”, analisa. Segundo ele, este modelo “vai permitir à Sotreq atender melhor os clientes pequenos, que não tinham nenhum atendimento e que agora vão passar a ter”. Concorrência Como mercado de venda de veículos tem batido recordes, o segmento de vendas de equipamentos pesados também segue aquecido e atinge em cheio a empresas de vários portes, como a Tracbel, revendedora dos equipamentos para construção da Volvo, que saltou de cinco para 15 filiais nos últimos dois anos, através de um investimento de R$ 10 milhões. Depois de alcançar um bom resultado no ano passado, a empresa está ainda mais confiante e a expectativa é faturar R$ 460 milhões neste ano – crescimento de 40% em relação aos R$ 327 milhões registrados no ano passado. Há cerca de dois anos a empresa vem passando por um processo de expansão. Desde 2005, quando deixou de atuar apenas no Estados de Minas Gerais e Espírito Santo, resolveu ampliar o atendimento e atrair outros clientes. Foi quando começou a atender também as praças de São Paulo, Rio de Janeiro, Amapá, Pará, Roraima e Amazonas. Luiz Gustavo, vice-presidente da empresa, garante que o mercado está em alta e, para este ano, prevê um investimento de R$ 5 milhões para a inauguração de outros dois novos pontos-de-venda, sendo um em Ribeirão Preto (SP) e outro no Pará. De acordo com o executivo da Tracbel, a empresa quer aproveitar para consolidar sua marca nas praças em que atua antes de expandir sua rede para novos mercados. “Hoje estamos vivendo um momento de consolidação dessa ampliação e da presença da Tracbel nesses novos estados, repassando a cultura da empresa com a intenção de fidelizar o cliente. Este o grande momento que estamos vivendo hoje”, informa Gustavo.

DCI